Lealtad: clave para las microfinancieras

Crear un lazo permanente con el cliente es esencial para que estas instituciones amplíen su negocio; el experto en Juan Carlos Lara aconseja apostar por estrategias de mercadotecnia para ganar mercado. Artículo de CNN Expansión.

Uno de los elementos clave en las políticas de desarrollo de diversos países es enfocarse al fomento de una banca que atienda a la población más vulnerable y necesitada, especializándose en microcréditos para un mercado no atendido por la banca comercial y la banca de desarrollo.

Las microfinanzas como área del conocimiento, a través de las Instituciones Microfinancieras (IM) como vehículo para hacer llegar los recursos, buscan satisfacer la necesidad de oferta-demanda de microcréditos-ahorro de la población más pobre que busca una oportunidad para desarrollar actividades productivas que incrementen o mejoren su ingreso familiar.

Sin embargo, las IM están fracasando con su misión de fomentar el desarrollo y reducir los índices de pobreza, al no enfocar sus esfuerzos en una mercadotecnia especializada, que les permita conocer mejor a su cliente, ofrecer y llevar los productos adecuados a las necesidades específicas de éstos, y que en suma sea un instrumento "adecuado",  con acceso a las personas que no poseen las garantías reales, exigidas por la banca convencional,  y así lograr ser un instrumento real y  efectivo en los programas de alivio a la pobreza.

Las IM no aplican un modelo mercadológico adecuado, que les permita conocer previamente a su cliente y sus necesidades específicas, y posteriormente, colocar los créditos, en el momento y lugar adecuados, con una gran rentabilidad.

Una buena mercadotecnia le proporcionará al servicio que se ofrece un mayor valor agregado que hará que el cliente incremente su lealtad hacia la institución. Si las IM se preocupan por ofrecer un satisfactor que le sirva realmente para satisfacer sus necesidades y cumpla con sus expectativas, entonces es muy probable que los clientes paguen este esfuerzo con la lealtad a la institución.